受農藥化肥的雙減政策影響，農作物價格波動與土地流轉的興起引發各地種植結構發生變化，農資需求萎縮，銷量徘徊，甚至還有下降。處在中間位置的經銷商增長瓶頸難以突破，出現集體式下降和唱衰。
“上不著天，下不著地”的農資經銷商該如何自救？今天，我們就來剖析一下農業行業“承上啟下”的中堅骨干——農資經銷企業，目前面臨的困境和得救之道。
傳統的農資行業營銷模式是渠道分銷代理，從廠家到代理商到農戶。如今，互聯網飛速發展，許多縣級代理商自己直接批發零售之外還有大戶自主廠家直購，第三方如飛防隊帶藥、政府招標等，這些也給經銷商帶來了很大的競爭壓力。
隨著農藥化肥的濫施給當地環境造成了破壞，化肥濫用化肥嚴重破壞土壤，土壤板結、酸化、鹽漬化，土傳病害等都成了作物增產增收的難題，濫用農藥，造成病蟲草害的抗性越來越嚴重，越來越難打。植保困境對農資經銷商的技術要求越來越高，不懂技術或者技術水平不高的農資經銷商將會逐漸被市場所淘汰。
種植結構的變化，這個不必詳談，相信經銷商都很有體會，去年去周口調研大豆，鹿邑地區的大豆很多都改種了中藥材。現在各個地區的種植結構都在急劇變化，這就要求經銷商得緊盯市場，注意學習作物的營養知識和植保技術，時刻不能放松。
整個農資市場在快速發展時期，許多企業都面臨不同程度的生存焦慮。雖然市場是逆境，但是發展不能停，銷售額要不斷提高。經銷商現在的銷售和市場目標完成度遠遠低于廠家平均增長速度，無力為廠家做貢獻，和廠家的關系緊張，一些沒有服務能力的經銷商將不再是優質廠家扶持對象。上游打壓下游擠壓，農資產品賒銷問題無法解決，零售商將把自己遇到的問題轉移給經銷商。
而隨著互聯網的發展，借助強大的互聯網平臺，部分“先進”零售商直接繞過經銷商跟廠家合作。比如東北，很多肥料批發商都被干掉了，零售商批零一體化，行業內也有是“批發商干掉零售商，還是零售商干掉批發商”的爭論。
如何擁抱互聯網紅利，通過對傳統農資經銷商轉型升級？如何通過智慧農業，運用互聯網思維讓農資經銷商“活下來”？新的市場格局，對農資經銷企業提出了新的要求與挑戰。
產品力是驅動力。原材料的價格暴漲推動農資產品價格水漲船高，倒逼企業拋棄概念性營銷，回歸本質，關注產品價值，踏踏實實地做產品。
越是競爭白熱化，產品越是能顯得重要。在市場上，產品才是企業征戰市場的神兵利器。只有不斷創新產品，讓產品定位適應市場，才能讓企業在行業競爭中立于不敗之地。只有將產品運用出獨特優勢，才能無往不利。
以農藥行業為例，截至到2021年上半年，農藥登記證數量42365個，這些產品市場上已經夠用了，但是能解決問題的好產品非常缺乏。
簡單來說，好的農資產品能讓種植戶賺到錢，讓經銷商賺到錢。一句話總結就是，要想長久發展最終還是靠產品效果。看誰能為農民解決更多問題，從根本上解決問題，才能在洗牌過程中存活下來。
縱觀農資市場，誰做好了技術服務，誰就能占領更多市場份額。現在，多數農資經銷商已看好技術服務平臺，都在搞技術服務，關鍵是你要不拘一格，不斷創新，把技術服務工作做扎實，不要只留于表面。
在農資市場眼花繚亂、產品同質化嚴重的今天，技術服務決定了農民的購買行為。由之前只會賣肥賣藥到解決作物在生產過程中遇到的問題，解決用戶、零售商產品以外的技術問題，增加解決問題的能力，解決問題越大，專業水平越高，越能在未來的競爭中立足不敗之地。
眼下，健全農業專業化服務體系已經成為很多企業的戰略要點。隨著土地流轉、土壤修復、減肥增效和鄉村振興等國家相關政策的引導下，農民已經分為三類：
第一類自己種地的農民，我們用傳統的經銷商去服務他們。這類用戶希望自己種地、自己收糧。
第二類是托管種地的農民，特點是年紀偏大，對農村具有非常深的感情，需要糧食，但是年齡和體力跟不上。隨著中國老齡化社會的加劇，這類用戶會越來越多，這就需要新的營銷服務模式，通過農業托管服務來給他們提供幫助。
第三類是把土地外包、流轉出去的農民，這部分農民的特點把自家的土地承包出去收取一定費用，自己外出打工，不需要糧食。
后兩類農民的需求為農業社會化服務體系提供了廣闊的市場潛力和發展空間。
正是因為這些，國內農資行業一些大企業開始布局農服版塊，比如豐農控股等企業。由此可以預見，未來行業的發展，能夠解決問題創造價值的農資人會越來越好做，只想單純賺栽培戶錢的人則會越來越難。
走過小米加步槍的時代到互聯網加農業的時代，發展智慧農業，運用互聯網、大數據、區塊鏈、云計算等數字化技術，提升企業競爭力，農業效率對我們每一個人提出了必然要求。未來，有技術服務實力的企業才能走得更穩，更長久！
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