今年以來(lái),化肥價(jià)格一路高歌,屢創(chuàng)歷史新高,近期進(jìn)入夏季市場(chǎng),漲勢(shì)更為兇猛。但是,面對(duì)高價(jià)位的肥料行情,很多經(jīng)銷(xiāo)商在要不要拿貨上陷入兩難境地:既怕漲,難銷(xiāo)售;更怕跌,被套牢。
價(jià)格大幅波動(dòng)是一把雙刃劍,對(duì)行動(dòng)敏銳的人而言,是機(jī)遇;對(duì)反應(yīng)遲鈍的人而言,是困境。今年化肥市場(chǎng)的異常表現(xiàn),讓經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)呈現(xiàn)冰火兩重天。
一些經(jīng)營(yíng)好的化肥經(jīng)銷(xiāo)商獲利空間大大增加。
無(wú)論是被動(dòng)存貨的還是主動(dòng)存貨,只要冬儲(chǔ)時(shí)提前庫(kù)存了氮磷鉀和復(fù)合肥,個(gè)個(gè)都賺了錢(qián),存得越多,賺得越多,而且因?yàn)橛辛藥?kù)存與價(jià)格優(yōu)勢(shì),還牢牢占領(lǐng)了市場(chǎng),留住了客戶;有些經(jīng)銷(xiāo)商雖然沒(méi)有存貨,但由于緊跟市場(chǎng),快進(jìn)快出,每次雖賺得不多,但累計(jì)起來(lái)收益也很可觀。這些經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)敏感度很強(qiáng),他們主要是根據(jù)供求關(guān)系來(lái)判斷市場(chǎng),而不受制于價(jià)格高低。一看到市場(chǎng)貨源比較緊張,他們馬上就進(jìn)貨。哪種復(fù)合肥貨緊價(jià)揚(yáng)就進(jìn)哪種貨,結(jié)果進(jìn)貨后價(jià)格就漲上去了,他們從中獲得了不錯(cuò)的利潤(rùn)。
與此同時(shí),也有相當(dāng)部分經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況非常不理想,一步踏空,步步踏空,商機(jī)一失再失。原因如下:
一是對(duì)市場(chǎng)判斷固步自封,受老經(jīng)驗(yàn)的束縛。面對(duì)今年的市場(chǎng),他們擔(dān)心氮磷鉀和復(fù)合肥價(jià)格與前幾年一樣淡季漲、旺季跌,因而冬儲(chǔ)積極性不高,遲遲不敢進(jìn)貨,即便進(jìn)了一些肥料也是迫于廠家代理合同的壓力;有些人則是顧慮化肥價(jià)格漲幅過(guò)大,擔(dān)心農(nóng)民不接受,也遲遲不敢進(jìn)貨。結(jié)果越不敢進(jìn)貨價(jià)格越漲,價(jià)格越漲越不敢進(jìn)貨,陷入惡性循環(huán)。今年尿素就是典型的例子,通常情況下,大家都是買(mǎi)漲不買(mǎi)跌,可是今年很多經(jīng)銷(xiāo)商就是不買(mǎi)漲,普遍不愿意進(jìn)貨,導(dǎo)致很多渠道商基本都是零庫(kù)存,季節(jié)到時(shí),集中拿貨,匆忙拿貨,造成貨緊價(jià)揚(yáng),供需失衡。
二是賒銷(xiāo)帶來(lái)的負(fù)面影響。近幾年化肥賒銷(xiāo)已讓人深?lèi)和唇^,但又深陷其中,不能自拔。有些經(jīng)銷(xiāo)商,特別是一些零售商都采用賒銷(xiāo)給種植大戶的模式操作,吸引大客戶,增加銷(xiāo)量,造成呆賬、壞賬時(shí)有發(fā)生,即使按期結(jié)算,種地大戶付款時(shí)也會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商討價(jià)還價(jià),迫使經(jīng)銷(xiāo)商出讓?xiě)?yīng)得的利益。
以上這兩方面加起來(lái),使得經(jīng)銷(xiāo)商的獲利空間大幅縮水。面對(duì)當(dāng)前夏秋肥料漲勢(shì),經(jīng)銷(xiāo)商們?nèi)绾螖[脫兩難處境實(shí)現(xiàn)盈利?
一是準(zhǔn)確把握行情,識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。
目前各種肥料都在歷史新高,市場(chǎng)的波動(dòng)性明顯加大,經(jīng)銷(xiāo)商的盈利和虧損空間都可能大幅增加。因此,針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析與預(yù)測(cè),然后再做出決策就顯得尤為重要。首先,對(duì)整體化肥市場(chǎng)進(jìn)行宏觀預(yù)測(cè)。對(duì)國(guó)家化肥政策、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、能源價(jià)格、生產(chǎn)成本、化肥產(chǎn)量、化肥需求量、國(guó)際化肥市場(chǎng)走勢(shì)等都要有基本了解,并對(duì)化肥市場(chǎng)的未來(lái)走勢(shì)作出基本判斷。其次要結(jié)合本地市場(chǎng)容量、農(nóng)民用肥特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、本地生產(chǎn)廠家動(dòng)態(tài),以及歷年來(lái)同段時(shí)間內(nèi)本地市場(chǎng)走勢(shì)等進(jìn)行區(qū)域預(yù)測(cè),通過(guò)對(duì)本地市場(chǎng)認(rèn)真分析后,再結(jié)合自己的實(shí)力情況,確定進(jìn)貨時(shí)機(jī)和價(jià)格,做到既不保守又不冒進(jìn)。
二是調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)我們而言,價(jià)格波動(dòng)是不可控的,要想長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng),就必須依靠抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的好肥科好品牌,來(lái)增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)活力和抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。
結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)和農(nóng)業(yè)形勢(shì),經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)營(yíng)差異化、利用率高或者肥效長(zhǎng)的有機(jī)無(wú)機(jī)復(fù)混肥和配方肥料。大力宣傳有機(jī)肥替代,少施化肥,多施有機(jī)肥,銷(xiāo)售提質(zhì)增效、改良土壤、保護(hù)生態(tài)、節(jié)本增效的新型肥料;要繼續(xù)開(kāi)展測(cè)土配肥、經(jīng)濟(jì)施肥、科學(xué)施肥、精準(zhǔn)施肥、均衡施肥。只有站在農(nóng)業(yè)、農(nóng)民的角度思考,幫助農(nóng)民少投入多產(chǎn)出,我們的生意才能經(jīng)久不衰,紅紅火火。
三、全面深化服務(wù),跳出風(fēng)險(xiǎn)。
做好農(nóng)化服務(wù)是贏得客戶、長(zhǎng)久留住客戶的關(guān)鍵一環(huán)。近幾年,各種為農(nóng)服務(wù)組織如雨后春筍一樣蓬勃發(fā)展,誰(shuí)能真正為農(nóng)服務(wù),誰(shuí)有能力為農(nóng)服務(wù),誰(shuí)就占領(lǐng)了未來(lái)農(nóng)業(yè)這片藍(lán)海。在如今肥料競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代,通過(guò)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)化服務(wù)來(lái)贏得客戶,與農(nóng)民建立深厚的情誼,從而提高銷(xiāo)售量、培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度是根本之道。
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