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誤區(qū)一：銷量越大，利潤(rùn)越高

      銷量大了，利潤(rùn)自然也就高了，銷量與利潤(rùn)是成正比的關(guān)系，通常情況下的確是這樣的，但是現(xiàn)實(shí)情況中，還真不一定都是這樣。

      有一小部分零售商，生意非常好，人氣也很旺，在當(dāng)?shù)匾灿杏绊懥�，可是資金卻一直非常緊張，經(jīng)常大量拖欠上游批發(fā)商貨款。開店的時(shí)間不短，總銷量也不少，有的年銷量甚至在百萬以上，賒銷比例也稍有控制，賴賬也較少發(fā)生，按說每年收入應(yīng)該不錯(cuò)、資金充足才是，但他卻資金緊張，流通困難，那是什么原因造成這種情況的呢？深入了解情況后，零售商發(fā)現(xiàn)，總利潤(rùn)較低是造成這種情況的主要原因。

      就總體情況而言，農(nóng)資零售店的利潤(rùn)是較為可觀的，在整個(gè)渠道鏈條中平均利潤(rùn)率是最高的。可是有一些零售商，為了搶客源，吸引農(nóng)民購買自家店鋪產(chǎn)品，常規(guī)產(chǎn)品不賺客戶錢，甚至虧本賣。最要命的是常規(guī)產(chǎn)品銷量大，并且上游批發(fā)商往往要求現(xiàn)款操作，農(nóng)民也愛占這個(gè)便宜，零售商虧本賣客戶當(dāng)然蜂擁而至。例如碳銨虧一塊錢一包，十包一百包不算什么，但是一千包一萬包呢？

       賣貨搶生意時(shí)，零售店老板不一定會(huì)考慮這些，心里面還反倒認(rèn)為，反正我生意做得大，這個(gè)不賺錢，那個(gè)能賺錢就可以了，總銷量大，利潤(rùn)肯定也高。還有一部分零售商，忙于日常生意經(jīng)營(yíng)，沒有建立臺(tái)賬，疏于手工做賬，因此，根本不清楚自己到底是哪類產(chǎn)品、哪些主要廠家貢獻(xiàn)了主要利潤(rùn)，哪類產(chǎn)品、哪些主要廠家是虧損銷售，很少對(duì)自己的生意進(jìn)行認(rèn)真整理，很少花時(shí)間坐下來核算自己的賬目，完全是跟著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和農(nóng)民的購買習(xí)慣賣貨。

誤區(qū)二：銷量增加，市場(chǎng)占有率提高

      有些零售商認(rèn)為，這幾年銷量變化不大，甚至稍有增加，以前年銷量是100萬，現(xiàn)在還是100萬左右，對(duì)現(xiàn)狀較為滿意，認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，近幾年新開的農(nóng)資店數(shù)量不斷增加，自己能保持銷量不變，就已經(jīng)是在進(jìn)步了，甚至銷量還稍有增加，那么顯而易見，自己的市場(chǎng)份額也隨之增加了，市場(chǎng)占有率當(dāng)然有提高。

       實(shí)際情況卻并不是這樣的，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來我國(guó)用藥水平大幅提高，農(nóng)民防治成本上升很快，逐漸舍得用好藥、用價(jià)格高的藥，產(chǎn)品單價(jià)大大提高，每桶水的成本上升很多，以前可能是平均2-3元/桶水，現(xiàn)在已經(jīng)上升到平均6-8元/桶水了，一些高毒的有機(jī)磷化合物已經(jīng)淘汰，相對(duì)而言，這些化合物產(chǎn)品價(jià)格也更便宜。

       同時(shí)，物價(jià)水平大幅上漲，人民幣貶值，通俗地說就是“錢不值錢”了，如果零售商還是維持銷量不變的話，那么他所輻射的農(nóng)民數(shù)量肯定減少了，市場(chǎng)份額也減少了，他的市場(chǎng)占有率不是增加了，而是降低了。舉例說明，某零售商以前全年銷量100萬，人均全年購買農(nóng)資產(chǎn)品2000元，可以輻射大概500個(gè)農(nóng)民，現(xiàn)在全年銷量還是100萬，人均種植面積不變，但是人均全年購買農(nóng)資產(chǎn)品已經(jīng)是2500元了，所以只能是輻射大概400個(gè)農(nóng)民了，還有100個(gè)農(nóng)民已經(jīng)從其他渠道購買農(nóng)資產(chǎn)品了。