隨著實(shí)體企業(yè)的回歸，企業(yè)重心下沉，縣級(jí)經(jīng)銷商群體越來(lái)越突顯出其重要性，但經(jīng)銷商不是容易獲得的，從縣級(jí)城市的整體性出發(fā)，經(jīng)銷商到底該如何突破?
產(chǎn)品突破：主導(dǎo)產(chǎn)品、突破產(chǎn)品打配合
很多經(jīng)銷商不能快速突破縣級(jí)市場(chǎng)的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個(gè)品種，經(jīng)銷商就有多少個(gè)品種，很多經(jīng)銷商錯(cuò)誤的認(rèn)為，反正我的產(chǎn)品多，這個(gè)賣不好就換另一個(gè)，由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確，都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。
那么，具體到一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，就應(yīng)做到產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。
主導(dǎo)產(chǎn)品突出。廠家無(wú)論有多少個(gè)產(chǎn)品，能夠適應(yīng)經(jīng)銷商所處縣級(jí)市場(chǎng)的品種可能就那么一到兩個(gè)。
突破產(chǎn)品明確。一旦主導(dǎo)產(chǎn)品選定后，就要考慮突破產(chǎn)品。選準(zhǔn)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“下打上壓”，主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品在定價(jià)上“一高一低”：主導(dǎo)產(chǎn)品高出現(xiàn)有競(jìng)品價(jià)格，有一定空間讓利促銷，以此壓制對(duì)手。突破產(chǎn)品在定價(jià)上基本保持和競(jìng)品持平或者略高出5—10%就可以，以便直接在價(jià)格上和對(duì)手進(jìn)行搏殺。
讓主導(dǎo)產(chǎn)品和突破產(chǎn)品互相配合，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售好銷量大的店進(jìn)行逐個(gè)擊破。突破產(chǎn)品價(jià)格低，容易走量，能滿足終端老板需要，因此可先讓突破產(chǎn)品混個(gè)臉熟，然后借勢(shì)讓主導(dǎo)產(chǎn)品賺錢樹形象。當(dāng)然，任何要領(lǐng)不是萬(wàn)全之策，經(jīng)銷商在具體操作中還需注意的是：要始終保持突破產(chǎn)品與競(jìng)品在價(jià)格上的一致性。低價(jià)是一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)，在與對(duì)手展開終端爭(zhēng)奪戰(zhàn)的時(shí)候，千萬(wàn)不能全面降低產(chǎn)品價(jià)格。
快速鋪貨：廠商協(xié)作搶占時(shí)間空間
鋪貨對(duì)經(jīng)銷商而言并不陌生，鋪貨從整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程來(lái)講應(yīng)該說(shuō)是最簡(jiǎn)單的程序之一，但看似簡(jiǎn)單的鋪貨，中間也隱藏著大學(xué)問(wèn)，說(shuō)得嚴(yán)重一點(diǎn)是“成也鋪貨敗也鋪貨”。只是為了鋪貨而鋪貨，再努力都是枉然。解決問(wèn)題的最好方法是預(yù)防問(wèn)題的發(fā)生，怎樣鋪貨才有效呢?
廠商聯(lián)手，以廠家為主，以經(jīng)銷商為輔，共同組建鋪貨隊(duì)伍。企業(yè)派駐的鋪貨人員最好是負(fù)責(zé)該市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員，或者有一定管理和鋪貨經(jīng)驗(yàn)的人員。
二批協(xié)助，快速鋪貨。廠家或經(jīng)銷商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)講是人生地不熟，最好的辦法是讓二批帶路，先沿著二批的渠道鋪貨，然后再在不熟悉的區(qū)域鋪貨，這樣也會(huì)加快鋪貨速度。一般初始階段二批是不愿意協(xié)助的，必須在額外補(bǔ)助或者企業(yè)做好幾個(gè)樣板區(qū)，二批看到希望才會(huì)合作。專業(yè)化分工，合理安排好人員分工，誰(shuí)談判、誰(shuí)張貼POP、誰(shuí)卸貨、誰(shuí)收款、誰(shuí)簽訂銷售協(xié)議書、誰(shuí)陳列、誰(shuí)建立客戶檔案等，這些工作事先都要認(rèn)真準(zhǔn)備和演練，從而加快鋪貨速度。
造勢(shì)宣傳。鋪貨也是最好的宣傳形式之一，如鋪貨時(shí)把車輛集中在一起，通過(guò)車載喇叭播放音樂(lè)或者企業(yè)宣傳材料等，都能提升鋪貨成效。確定好鋪貨路線圖，加快鋪貨速度。鋪貨前要對(duì)整個(gè)鋪貨的路線做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃，盡量不走彎路。事先聯(lián)系好客戶或者先派人進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，保證鋪貨的時(shí)間效率和成功率。
營(yíng)銷課堂
