行銷即走動(dòng)式營(yíng)銷，做到才有更多的銷售機(jī)會(huì)，這個(gè)道理，經(jīng)銷商懂，但為啥有些經(jīng)銷商就是不行動(dòng)?這種一果多因的棘手問(wèn)題，需對(duì)癥下藥。
不會(huì)干型：不知道從何入手
去店外做推廣、引流量，完全不會(huì)干的經(jīng)銷商比例已經(jīng)越來(lái)越小。大部分經(jīng)銷商的狀態(tài)是知道大致方法，但感覺做推廣效果沒那么好。所以，停下來(lái)想等著廠家或?qū)＜遥瑐魇谝惶滓徽兄旅哪撤N絕學(xué)。誰(shuí)知道，很多經(jīng)銷商一等，等到門店關(guān)張大吉，也沒等到教會(huì)其一招致命絕學(xué)的人。
我們常說(shuō)三流的策劃，如果有一流的執(zhí)行，也能拿到二流的結(jié)果。尤其是在消費(fèi)者對(duì)各類花樣翻新的促銷形式，基本上已形成強(qiáng)免疫的今天，要做出一個(gè)投入小、收益大的促銷方案，宛如大海撈針。所以，當(dāng)促銷推廣方案缺乏爆炸性、強(qiáng)傳播特征時(shí)，就需要方案的另一個(gè)方面——系統(tǒng)性來(lái)補(bǔ)足。
針對(duì)不會(huì)干的經(jīng)銷商，企業(yè)要做的其實(shí)就是兩個(gè)字：投人。
企業(yè)的人身先士卒，帶經(jīng)銷商干，樹標(biāo)桿、立樣板。引領(lǐng)經(jīng)銷商完成一套“你聽我說(shuō)，你看我做，我聽你說(shuō)，我看你做”四個(gè)階段的演進(jìn)。破除經(jīng)銷商畏難心理，打掉經(jīng)銷商不切實(shí)際的幻想，用結(jié)果來(lái)說(shuō)話，用數(shù)字來(lái)說(shuō)話。讓經(jīng)銷商看到做推廣、搞執(zhí)行，扎扎實(shí)實(shí)地做、系統(tǒng)地做同樣也能讓每場(chǎng)活動(dòng)，場(chǎng)場(chǎng)爆滿。
不敢干型：感覺風(fēng)險(xiǎn)不確定
經(jīng)銷商不敢干，基本上是因?yàn)橛X得投入產(chǎn)出不成正比。要判斷經(jīng)銷商是不是屬于這一類，有一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，就是和他商討促銷方案。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在眾多促銷動(dòng)作中，這類經(jīng)銷商最偏愛的還是那種顧客主動(dòng)上門的動(dòng)作，比如讓老客戶帶新客戶的方案。而對(duì)于其他拉新的動(dòng)作，興趣度就明顯偏低。
對(duì)于不敢干的經(jīng)銷商，企業(yè)應(yīng)對(duì)策略還是兩個(gè)字：投錢。
一場(chǎng)大型促銷活動(dòng)，有二十幾個(gè)環(huán)節(jié)和步驟可以控制，每個(gè)環(huán)節(jié)的投入費(fèi)用是不一樣的，每個(gè)環(huán)節(jié)的效果也會(huì)因時(shí)、因地、因人而有所差異。有些環(huán)節(jié)只是做動(dòng)作調(diào)整，并不涉及到費(fèi)用的投入，但有些環(huán)節(jié)的增加，比如返場(chǎng)，必須給到消費(fèi)者一些額外甜頭，這個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)才會(huì)有效。
在某些環(huán)節(jié)上，當(dāng)經(jīng)銷商對(duì)費(fèi)用投入結(jié)果不確定時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該和經(jīng)銷商來(lái)分?jǐn)傔@筆費(fèi)用。一方面來(lái)測(cè)試動(dòng)作的有效性和合適力度，對(duì)后期活動(dòng)建立數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，另一方面也是幫助經(jīng)銷商建立對(duì)活動(dòng)系統(tǒng)性的認(rèn)知，用錢來(lái)幫助經(jīng)銷商在關(guān)鍵步驟上建立直觀認(rèn)識(shí)，這才是真正把錢花在刀刃上。
不愿干型：覺得沒必要干
不愿干的經(jīng)銷商大致分為兩類，一類是行業(yè)已經(jīng)成熟，企業(yè)已經(jīng)做大，經(jīng)銷商自己也有了一定的體量。另一類是新興行業(yè)、新興品類，企業(yè)高速發(fā)展，經(jīng)銷商也有足夠渠道利潤(rùn)，生意好得忙不過(guò)來(lái)，又或者是三年不開張、開張管三年。
出現(xiàn)這類經(jīng)銷商，大部分原因在企業(yè)自身。比如在渠道利益的分配，有的企業(yè)為快速拓展市場(chǎng)，搞所謂的“裸價(jià)”，區(qū)域市場(chǎng)一把打包給經(jīng)銷商，從此不問(wèn)身后事，或者也沒有資源去調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商做希望他做的事。又或者企業(yè)的眼睛一直盯著市場(chǎng)，卻對(duì)后臺(tái)供應(yīng)能力的瓶頸視而不見。
對(duì)于不愿干的經(jīng)銷商，企業(yè)要解決這個(gè)問(wèn)題有點(diǎn)復(fù)雜，可能需要重新檢視自己的營(yíng)銷系統(tǒng)和供應(yīng)系統(tǒng)，尤其是價(jià)格體系和供應(yīng)鏈體系。
不能干型：人力架構(gòu)支持不了
做推廣活動(dòng)、尤其是大型促銷活動(dòng)，就是在短時(shí)期內(nèi)進(jìn)行高強(qiáng)度的越野拉練，就是要異于平時(shí)的強(qiáng)執(zhí)行效果。每一個(gè)動(dòng)作、每一個(gè)環(huán)節(jié)能不能做到位，都會(huì)直接或者間接地影響活動(dòng)的最后結(jié)果。大部分經(jīng)銷商的銷售人員和推廣人員沒有分開，推廣和銷售職能沒分開，容易造成銷售挑大梁的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣的時(shí)候，即使動(dòng)作沒有做到位，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)了，也只能得過(guò)且過(guò)。
所以，很多經(jīng)銷商遇到做活動(dòng)，先得掂量掂量自己的人力夠不夠。針對(duì)不能干的經(jīng)銷商，還得從根子上下手，從制度設(shè)計(jì)上解決。
其實(shí)很多經(jīng)銷商都有把核心骨干人員轉(zhuǎn)化為股東的想法，但在具體的方法和步驟上，還缺乏明確的規(guī)劃和動(dòng)作，有不少也只是停留在口頭上。企業(yè)要做的，就是順應(yīng)趨勢(shì)，在政策和資源投入上，變經(jīng)銷商的個(gè)體計(jì)劃為公司整體規(guī)劃，讓核心人員做事有奔頭。
營(yíng)銷課堂
