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 營銷課堂
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| 化肥經(jīng)銷商三件事最關(guān)鍵 |
| 時(shí)間：2017-10-16 15:12:13 |
當(dāng)下，化肥經(jīng)銷企業(yè)最為忙碌的季節(jié)已經(jīng)過去，一年的經(jīng)營成敗也成定局。能否做好明年春耕備耕的化肥營銷工作，關(guān)鍵還得看催收貨款、整合網(wǎng)絡(luò)、化肥淡儲三件事做得怎么樣。
“現(xiàn)在要賬的是孫子，欠賬的才是大爺”，衡量一年的收成和效益，主要看賬面上有多少資金，這是個(gè)硬指標(biāo)。然而，傳統(tǒng)的賒銷模式難以改變，那些信譽(yù)好的農(nóng)戶或者代銷點(diǎn)，會在蔬菜收獲季節(jié)或者秋季農(nóng)作物變現(xiàn)后及時(shí)支付肥款；而那些信譽(yù)差的，則要上門跑上幾趟甚至十幾趟討要。如此這般，能夠全部回籠資金還算是幸運(yùn)的，否則，經(jīng)常會出現(xiàn)資金回收不暢，甚至呆賬、爛賬和死賬現(xiàn)象，造成化肥經(jīng)銷企業(yè)的資金鏈斷裂，無法淡儲，更享受不到大資金運(yùn)作和一次性購肥帶來的優(yōu)惠政策，致使企業(yè)來年的利潤縮水。
“做生意哪有不欠貨款的，按理說這是正常的業(yè)務(wù)往來，問題是有些賴賬戶，起初賒欠化肥的時(shí)候，說得有板有眼，甚至拍著胸脯，說如果還不了賬，他有房產(chǎn)或者其他不動產(chǎn)可以作價(jià)頂賬，氣很粗！”某農(nóng)資公司經(jīng)理說起拖欠款的事情也是很發(fā)愁。他說，下半年回收農(nóng)資化肥款首當(dāng)其沖，公司原來推銷化肥人員的身份現(xiàn)在也變成了催款員，這些催款員無奈地奔波在田間地頭或鄉(xiāng)村農(nóng)舍，同時(shí)公司也要適時(shí)推出一些激勵(lì)政策和措施，鼓勵(lì)員工對那些難纏戶加大催要力度，力爭盡快回籠資金，加快資金周轉(zhuǎn)。
“除了要賬，第二件大事就是整合營銷網(wǎng)絡(luò)，這很重要。”該經(jīng)銷商說，農(nóng)資化肥的銷售離不開網(wǎng)絡(luò)營銷的支撐、經(jīng)銷店的構(gòu)建，農(nóng)資網(wǎng)絡(luò)分布是否科學(xué)合理事關(guān)農(nóng)戶用肥便捷和農(nóng)資化肥運(yùn)輸成本的高低。
接下來，公司要組織銷售人員對現(xiàn)有的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷店進(jìn)行信譽(yù)度考核，根據(jù)與其有過往來的零售商、農(nóng)戶的信譽(yù)記錄、服務(wù)的好壞、綜合效益等進(jìn)行客觀評價(jià)，如果這些生意伙伴的信用好，賒欠款能及時(shí)到位，無其他不良記錄，就納入下年度戰(zhàn)略合作伙伴名列，繼續(xù)合作；如果經(jīng)銷點(diǎn)銷售化肥的量小，賒欠貨款多，呆賬、爛賬甚至死賬多，老百姓對其售后服務(wù)的態(tài)度評價(jià)不好，就要考慮整合網(wǎng)絡(luò)資源，重新布設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，完善網(wǎng)點(diǎn)，滿足市場所需。
“銷售網(wǎng)絡(luò)對于新產(chǎn)品的銷售推廣，不能一味地按照原來自己已有的網(wǎng)絡(luò)簡單地‘撒胡椒面’，而要注重網(wǎng)點(diǎn)的針對性、實(shí)用性和方便快捷。”經(jīng)營多年農(nóng)資化肥的崔經(jīng)理說，如適合蔬菜的化肥新品種，必須放在規(guī)模性的蔬菜種植區(qū)，就不能放到玉米、高粱等大田作物產(chǎn)區(qū)。這就需要利用網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的優(yōu)勢，使化肥從銷售、配送、運(yùn)輸?shù)浇K端用戶實(shí)現(xiàn)無縫對接，達(dá)到化肥采購成本更低，庫存更小，產(chǎn)品配送高效。這樣有利于老百姓便捷用肥，也利于新產(chǎn)品的快速推廣，可以使公司整體效益和競爭力提高。
“做好回收貨款、整合營銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，還要抓好淡季化肥儲備工作。”該經(jīng)銷商說，化肥淡儲政策實(shí)施多年，在保增產(chǎn)、穩(wěn)糧價(jià)方面發(fā)揮了很好的“蓄水池”、 “減壓閥”作用，對于化肥農(nóng)資流通企業(yè)而言，更是儲量增效的有力舉措。特別是今年，由于煤價(jià)下跌，在秋季用肥過后，氮肥、磷肥價(jià)格將有望回落。而化肥經(jīng)銷企業(yè)則處于一種淡儲過早怕積壓，過遲怕沒肥的兩難境地。
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