也許會(huì)有人對(duì)這個(gè)問題報(bào)以嘲笑，經(jīng)營(yíng)多年的農(nóng)資店了，不會(huì)賣產(chǎn)品怎么會(huì)維持到現(xiàn)在呢？然而在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中不會(huì)賣產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)戶大有人在。門店內(nèi)到處充斥著刺鼻難聞的肥藥味，地面上雜七雜八地堆放著不知是什么時(shí)候進(jìn)回來的產(chǎn)品，一張破舊的桌子上亂丟了一些產(chǎn)品做展示，上面還沾滿了灰塵。這就是經(jīng)營(yíng)戶所謂的“維持到現(xiàn)在”的生意？縱然你的貨，備的非常齊全，價(jià)格也是最公道的，用戶看到這樣一幅經(jīng)營(yíng)環(huán)境，能有多少心情進(jìn)店選購(gòu)產(chǎn)品呢？就是選購(gòu)了產(chǎn)品，他絕對(duì)會(huì)同你討價(jià)還價(jià)，因?yàn)槟愕牡昝姝h(huán)境給了客戶一個(gè)討價(jià)還價(jià)的理由。那么怎樣才能保持店內(nèi)產(chǎn)品“物有所值”呢？
1、產(chǎn)品上貨架，提高檔次
像超市那樣的產(chǎn)品展示架，無需太嶄新，有條件的話買兩個(gè)放在自家經(jīng)營(yíng)的門店里，把產(chǎn)品分門別類的擺放在貨架上。如果想分的更合理一些，不妨在貨架上方擺一個(gè)牌子，做個(gè)標(biāo)簽、產(chǎn)品說明...。這樣一來，既減少了產(chǎn)品亂堆亂放所造成的滲漏損失，又能合理利用有限的店面面積，更能提高店面檔次。這樣討價(jià)還價(jià)的現(xiàn)象會(huì)減少一部分。
2、產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià)，提升層次
現(xiàn)在超市都有一種手持式的刷標(biāo)(價(jià))器，不妨把這種小機(jī)器借鑒到肥料經(jīng)營(yíng)中來。無須逐袋刷價(jià)，僅僅把貨架上所展示的展品刷上價(jià)碼就足夠了，用戶來選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，把刷有價(jià)碼的產(chǎn)品介紹給他，而自己不需要再去報(bào)價(jià)，客戶看到價(jià)碼標(biāo)價(jià)就會(huì)明了，避免了報(bào)價(jià)的隨意性，增加了可信性，透明的公道性。
3、保持店面、產(chǎn)品干凈整潔，增加視覺舒適
無論超市還是其它專賣店，早起開門第一件事絕大多數(shù)是在打掃衛(wèi)生、整理產(chǎn)品。經(jīng)過前一日的交易和經(jīng)營(yíng)，店內(nèi)環(huán)境多少會(huì)有些臟亂，產(chǎn)品堆放也不會(huì)那么整潔，所以及時(shí)整理環(huán)境是很有必要的。對(duì)于農(nóng)資產(chǎn)品而言，瓶裝比袋裝更容易沾惹灰塵，保持產(chǎn)品干凈同樣也是防止產(chǎn)品降價(jià)的一個(gè)重要小細(xì)節(jié)。
4、你會(huì)增加產(chǎn)品“附加值”嗎？
做產(chǎn)品貨架的另一個(gè)好處就是：可以把不同效果的產(chǎn)品，有效地混合搭配在一起銷售。大面用和小田的、高氮的和高鉀的、有機(jī)和無機(jī)、基肥和追肥...擺放距離比較近的時(shí)候，就可以搭配在一起銷售給用戶。然而某些經(jīng)營(yíng)多年的老農(nóng)資人卻從未這樣搭配銷售過。
5、你會(huì)宣傳產(chǎn)品嗎？
任何一種產(chǎn)品要打開銷售市場(chǎng)，都要進(jìn)行廣而告之的宣傳。農(nóng)資產(chǎn)品雖然和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)息息相關(guān)，但是不宣傳就根本不會(huì)有人知曉。有些經(jīng)銷商搞宣傳無非是在門口粘貼幾張宣傳海報(bào)、掛一到兩個(gè)條幅而已。然而這樣的宣傳除了浪費(fèi)一點(diǎn)宣傳材料外，起不到“廣而告之”的作用，那么門店又該怎樣去宣傳呢？
6、一個(gè)時(shí)期應(yīng)該主推一到兩個(gè)產(chǎn)品
在不少農(nóng)資零售店發(fā)現(xiàn)這樣一類狀況：同質(zhì)產(chǎn)品相當(dāng)多。雖然包裝不同、生產(chǎn)廠家不同，但是卻能出現(xiàn)在同一個(gè)經(jīng)營(yíng)門店內(nèi)，這種多樣化經(jīng)營(yíng)雖然能滿足用戶不同的選購(gòu)需求，但是對(duì)門店的整體銷量增長(zhǎng)作用卻不大。特別是用肥時(shí)間相對(duì)集中的時(shí)候，3—4個(gè)同質(zhì)產(chǎn)品你又該在這短短的時(shí)間內(nèi)主推哪個(gè)呢?相信等到季節(jié)結(jié)束后進(jìn)行盤點(diǎn)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)每種產(chǎn)品都會(huì)有剩余，而在用戶心中也難以形成一個(gè)“品牌”的概念。照此以往，年年銷售年年新，把力氣平均用在了幾種產(chǎn)品上，哪一個(gè)產(chǎn)品你都賣不好、賣不響，因此建議選擇一到兩個(gè)產(chǎn)品作為季節(jié)主推產(chǎn)品，以“品牌”產(chǎn)品帶動(dòng)店內(nèi)整體銷量。
7、宣傳海報(bào)、條幅、單頁的有效合理運(yùn)用
欲把產(chǎn)品推廣開，未必整天辛苦做一些“村村見海報(bào)、戶戶見宣傳單頁”的繁瑣工作。零售店其實(shí)是最好的宣傳窗口，在粘貼本季度主推產(chǎn)品宣傳海報(bào)時(shí)，千萬不要直接粘在門上、墻上，而是要把周邊其他沒用的宣傳材料清除掉，然后再粘上主推產(chǎn)品的宣傳海報(bào);懸掛條幅同樣如此，去掉以前沒用的舊條幅，再懸掛新條幅；產(chǎn)品宣傳單頁最好和展品放在一起，要讓用戶看得見、拿得到。有的圖懶省事，把海報(bào)直接貼在舊海報(bào)上面，如果新海報(bào)比舊海報(bào)大那還可以，如果小呢？粘上去豈不是起不到太大作用嗎？所以不要害怕這點(diǎn)麻煩，自己的生意都懶得打理的人，客戶們也就更懶得理會(huì)你了。
8、你有多少忠實(shí)客戶呢？
上述三項(xiàng)倘若被看成“外部包裝”的話，那么這最后一項(xiàng)就是內(nèi)功修煉了。絕大多數(shù)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)是一種“模糊消費(fèi)”，因?yàn)椴惶_定自己買哪個(gè)好。這是引導(dǎo)的作用就顯得比較重要了。如果第一次走進(jìn)你的門店是隨意的，那么你能否保證第二次、第三次他還會(huì)來你的門店嗎？有實(shí)例可以證明，確保消費(fèi)者來店多次消費(fèi)的條件有兩個(gè)：一是良好的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，另一個(gè)就是能占到便宜。這就要求我們的零售經(jīng)營(yíng)者在經(jīng)營(yíng)層面有所突破了。
9、優(yōu)惠卡(積分卡)你有嗎？
“沒有誰喜歡便宜的東西，但都喜歡買占便宜的東西”。一張優(yōu)惠卡(積分卡)可以幫助你留下60%—65%的回頭客。制作一些優(yōu)惠卡成本相當(dāng)?shù)停\(yùn)用好了收益卻非常樂觀。優(yōu)惠卡更多的是幫助提升短期銷量，而積分卡卻能更多的積累忠實(shí)客戶，積分卡的返利程度一定要比優(yōu)惠卡大一點(diǎn)，要不然都使用優(yōu)惠卡了，你的忠實(shí)客戶積累仍是零。
10、有沒有記銷售臺(tái)帳的習(xí)慣呢
這里提倡記銷售臺(tái)帳不是為了應(yīng)付什么，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看是為了你自己門店的銷售。土地流轉(zhuǎn)開始加快，而你的忠實(shí)客戶從何處而來，是種了一、兩畝的散戶，還是幾十畝上百畝的集約戶呢？顯然后者的用量比前者更誘人。然而你記不清這些集約戶的姓名、電話、種植面積、種植結(jié)構(gòu)、用肥習(xí)慣，怎么與之交流呢？不交流又怎么變成你的忠實(shí)客戶呢？農(nóng)閑的時(shí)候電話問候一下，多溝通、多交流這樣客戶才能變得忠實(shí)起來，而你的銷量也不會(huì)因?yàn)橥恋丶s經(jīng)營(yíng)而大幅削減。
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營(yíng)銷課堂
